나는 왜 이 일을 하는가, 사이먼 사이낵

 

 

꿈꾸고 사랑하고 열렬히 행하고 성공하기 위하여

나는 지금 왜 이 일을 하는가? 무엇을 할 것인가, 어떻게 할 것인가, 그보다 더 중요한 우리를 가슴 뛰게 하고,

나와 우리가 많은 이들이 영감을 품게 하는 바로 그 핵심 질문이기 때문이다.

 

 지금 ‘왜’ 라고 물어라, 모든 것은 ‘왜’로부터 시작되어야 한다

 

대단히 성공적인 사람들의 공통점은 다른 사람들을 자극한다는 것이다. 영감을 주고 꿈을 꾸게 하고, 그 꿈을 향해

달려 나가게 만든다. 자신만의 성공이 아니라 여럿의 성공을 만들어낸다는 것이 비범한 성공을 하는 사람들의 공통점이다.

아무리 비전이 웅대하고 똑똑하다 하더라도, 사람들이 사주지 않는 위대한 아이디어와 제품은 아무 의미가 없다.

 

들어가기

지식이 많으면 올바른 의사 결정이 가능한가, 왜라고 묻지 않는 세상

 

제대로 된 조직, 제대로 된 구성원, 훌륭한 리더라면 고무망치가 난무하도록 만들지는 않을 것이며, 차음부터 모든 것이

잘 들어 맞도록 설계를 바꿔나갈 것이다.

우리가 집행하는 모든 실행 명령, 행동지침, 지상 목표는 모두 하나에게 출발한다. 바로 판단과 결정이다.

판단과 결정에는 근거가 필요하며, 그 근거를 얻기 위해 우리는 다양한 정보와 조언을 수집한다.

 

‘왜’의 골든 서클을 찾아가는 10가지 테마 솔류션

비관주의의 말은 대개 옳다. 하지만 세상을 변화시키는 것은 낙관론자다. ‘무엇’을 어떻게만 묻는 사람과 ‘왜’는 묻는 사람의 차이다.

 

 

테마 1 태초에 당근과 채찍이 있었다

 

다른 사람을 움직이는 법은 단 두 가지다. 어쩔 수 없어서 그렇게 하게 만들거나, 아니면 기꺼이 그렇게 하도록 만들거나, 다른 말로 하면 조종과 영감이다.

조종 1, 가격-중독을 유발하는 조종 전략

조종 2, 프로모션-선의가 아닌 의도된 함정

조종 3, 두려움-설득을 위해 사용하는 바나나 권총

조종 4, 열망-손쉽게 목적지에 도달시켜 준다는 거짓말

조종 5, 집단 압박-나만 뒤쳐저선 안된다는 불안에 호소

조종 6, 트렌드 혹은 혁신-포장을 달리한 낡은 것

 

원하는 것을 얻기 위해 어디까지 희생할 수 있는가?

 

특히 조종으로는 충성도를 만들어 낼 수 없다.

조종으로 거래는 만들 수 있다. 그러나 충성하게 만들 수는 없다.

지속적이고 반복적인 관계를 원한다면 조종은 도움이 되지 않는다.

휼륭한 리더는 고객, 기업, 유권자, 종업원, 부하와 동료 직원들에게 우리는 서로를 위해 존재한다는 감정을 품게 만든다.

조종을 시장을 위한 전략의 중심에 놓으면 그 귀결은 희생 뿐이다.

 

 

테마 2 마음을 움직이고 성취를 만들어내는 작동 원리, 골든 서틀을 찾으라

 

골든 서클은 인간의 행동에서 질서와 예측 가능성이 존재함을 보여 준다.

간략히 말하면 골든 서클은 ‘나는 왜 이렇게 행동하는가?에 대한 근거와 이해를 이해할 수 있게 도와 준다.

이들은 사람들을 움직이고 일이 진척되게 하는 방법으로 조정 대신 다른 방법들을 사용했다.

 

내가 가진 상상력과 꿈을 다른 이들에게 전염시키는 것, 즉 영감의 기법을 알고 있었다.

그리고 그 영감의 방법이 바로 골든 서클이다.

바깥에서부터 무엇을(what)-어떻게 (how)-왜(why)이다.

 

왜는 이유, 목적, 신념 같은 것이다.

 

모든 것은 ’왜‘하는 질문에서부터 시작되었다

사람들은 당신이 ’무엇‘을 ’어떻게‘하는 것을 보고 구매하지 않는다. ’왜‘하는가를 보고 구매한다.

왜 회사를 세웠으며 왜 존재하고 왜 앞으로도 존재해야 하는지에 대한 답을 찾지 못하면 계속 그 자리에 머물 수밖에 없다.

오늘날 거의 모든 제품/서비스 시장은 비슷한 양상을 보인다. 왜는 고려하지 않은채 ’무엇을‘ ’어떻게‘만 집중한다.

 

애플이 파는 것은 라이프 스타일입니다.

제품이 존재하는 이유를 먼저 생각하고, 다음으로 사람들이 그 제품을 원하는 이유와 연결시켜야 한다.

같은 시야, 같은 관점으로 상황을 너무 오래 관찰하다 보면, 새로운 흐름이나 조류를 포착하거나 변화를 꾀하는 일이 점점 더 힘들어진다.

 

 

테마 3, 결정하고 행동하고 열망하게 하는 생명의 작동원리

 

가슴이 시키는 일은 논리가 지배할 수 없다

소속감이란 누군가와 동일한 가치와 신념을 공유할 때 생겨나는 감정이다.

이는 서로 연결되어 있다는 느낌이자, 그로 인해 안전하다는 느낌이다.

 

훌륭한 리더는 우리를 끌어들일 뿐 아니라 우리로 하여금 기꺼이 충성하게 만든다.

훌륭한 리더는 자신의 직감을 믿는다. 과학보다 예술을 앞세운다. 머리보다 가슴을 먼얻는다.

왜로 시작하는 사람들이기 때문이다.

 

안락한 집을 두고 생고생을 하며 캠핑을 하는 이유는 무엇인가? 죽을지도 모를 위헙을 무릅쓰고 저 너머에 무엇이 있는지 보기 위한 일념으로 대양을 횡단하는 이유는 무엇인가?

사람들은 말한다. 이 모든 것을 하는 이유는 논리나 사실 때문이 아니다. 희망, 가슴, 직감 때문이다.

 

 

테마 4, 왜 이 일을 하는가, 우리가 세워야 할 모든 것의 바탕, 명료함, 원칙, 일관성

 

’왜‘의 명료함-당신은 무엇을 위해 존재하는가?

소비자들은 기업이 ’무엇을‘ 하는지에 따라 구매를 하는 게 아니라 ’왜‘ 하는지에 따라 구매를 한다고 했다.

 

’어떻게‘의 원칙-어떤 기준에 따라 행동할 것인가?

추구하는 가치를 동사로 표현하면 개념이 분명해진다.

 

'무엇을'의 일관성 ,무엇을 하고 무엇을 하지 않을 것인가?

’왜‘는 신념이다. ’어떻게‘는 신념을 실행하기 위해 취하는 행동이다. ’무엇을‘은 그 행동의 결과물이다.

’왜‘가 훌륭하게 셋팅된 집단은 ’어떻게‘ 와 ’무엇을‘ 모두 일관되게 연속성을 갖고 이루어진다.

 

올바른 순서-’왜‘를 모르면 ’어떻게‘도 알 수 없다.

어떻게, 그리고 무엇을 하느냐에 따라 차별화가 발생한다는 것은 잘못된 추정 때문에 생긴 일이다.

’왜‘ 그렇게 하고 ’어떻게‘ 하는지에 따라 차별화가 일어난다.

왜가 분명하고 회사의 믿음을 사람들이 함께 믿을 때만 진짜 충성스러운 관계가 생겨난다.

 

테마 5, 진정한 신뢰는 어디서 탄생하는가?, 감사와 의심을 넘어

 

사우스웨스트 항공 회장으로 20년 동안 일한 허브 캘러허는 강조한다. “행복한 직원이 고객을 행복하게 합니다. 고

객이 행복하면 그 다음 주주들이 행복해집니다.”

책임과 의무를 모두 이행했다고 해서 신뢰가 생기는 것이 아니다. 신뢰는 감정이다.

설사 일이 잘못 풀려가는데도 무작정 신뢰를 보내는 경우도 있다.

모든 일이 정확히 기대대로 진행되고 있는데도 신뢰가 가지 않는 경우도 있다.

 

바로 개인이나 조직이 그들의 직접적 이익과 무관한 일에 열정을 보인다는 느낌이 들 때, 신뢰는 시작된다.

신뢰는 가치와 동행한다. 가치의 정의를 살펴보면 신뢰가 전달된 것이라고 되어 있다.

’왜‘에 대해서 나누고 무엇을 통해서 증명해야 한다.

 

사람들을 이끈다는 것은 사람들이 기꺼이 따르고 싶어한다는 의미이다.

베톤은 콘티넨탈 직원이 ’어떻게 하면 직원들이 득을 볼 수 있을까에 말했다.

다른 이들과 가치관과 믿음을 공유하면 신뢰가 생긴다.

탁월한 리더들이 공통적으로 가지고 있는 것은 자기 조직에 들어와 잘 어울릴 수 있는 사람, 즉 자신과 신념을 공유하는

사람을 찾아내는 능력이다.

 

하브 캘러허가 한 말은 유명하다. “기량이나 기술 때문에 채용하지는 않는다. 태도를 보고 뽑는다. 기술은 언제든 가르친다.

왜에 대해 강렬하게 인식하고 있는 기업은 직원들에게 영감을 불어넣을 수 있다. 그런 기업에서 일하는 직원들은 생산성도 높고 더 혁신적이기도 하다.

 

‘왜’에 대해 모호한 회사는 다른 회사가 무엇을 하는지에 대해 강박적으로 집착한다.

훌륭한 조직원은 구성원이 보호를 받는다고 느끼기 때문에 훌륭해진다. 강렬한 문화의식이 있으면 소속감이 생기고

그것이 그물망처럼 작용한다.

신뢰가 중요하다. 신뢰는 고통의 가치관이나 믿음을 가진 문화나 조직에서 생성된다. 가치관과 신념을 활기차게 관리할 때 신뢰가 유지된다.

 

테마 6, 호기심, 유행을 넘어서 열광을 이끌어내는 이들의 특징, 티핑 포인트 넘어서기

 

사람들은 ‘무엇을’ 보고 구매하지 않고 ‘왜’를 보고 구매하기 때문이다.

'왜'야말로 의사 결정을 하게 해주는 신념이며, 그 다음에 이어지는 무엇을 결정하는데 제품의 매력을 알려줄 뿐이다.

사람들을 끌어당기고 싶다면 믿고 의지할 무언가가 되라 .

마틴 루터 킹 박사의 신념은 절대적이었다. 그는 미국이 변해야 한다고 믿었다.' 왜'에 대한 의식이 명료했기에, 극복할 수 없을 것 같은 역경에 지속적으로 대항할 힘과 에너지가 넘쳤다.

 

테마 7 에너지는 흥분시키지만 카리스마는 영감을 준다. ‘왜’로 시작하여 ‘어떻게’로 나아가라

 

모든 훌륭한 리더는 카리스마를 갖고 있다. 모두 명료한 '왜'를 지니고 있기 때문이다.

빌 게이츠는 "누구든 최상의 잠재력을 발휘하여 생활하고 일하게 해주면 어떤 난관이든 제거할 수 있는 방법을 찾을 수 있다"고 믿는다.

카리스마는 에너지와는 관련이 없다. 왜의 명료함에서 나온다. 자기 자신보다 더 큰 이상을 향한 절대적인 확신에서 나온다.

내가 일을 하는 목적은 다른 사람들에게 영감을 주고 한껏 고무되어 일을 할 수 있게 되어 돕는 것이다.

왜를 분명히 설정하면 그 믿음을 공유하는 사람들에게 끌리게 되고 그런 일에 참여하고 싶어진다.

이 믿음이 증폭되고 결집되면, 더 많은 이들이 모인다.

 

사람이나 조직을 신뢰할 때 우리는 모험을 할 수 있다.

이 세상에 존재하는 최고의 상호신뢰 관계는 아마도 드리머와 빌더, 즉 왜 타입과 어떻게 타입의 관계일 것이다.

뛰어난 리더인 론 브라더는 두 딸과 함께 횡단 보도 앞에서 ”걷지 마시오“라는 빨깐 스그널의 의미가 무엇인지 묻습니다.

여기 가만히 있으라는 의미잖아요? 정말 그럴까? 그런 과장된 어투로 되물었다. 혹시 걷지 말고 뛰라는 이미가 아닐까?

그는 자신이 하는 일에 대해 이렇게 말한다. ”세상 사람들은 꼭 그래야 하기 때문에 별다른 대안을 찾아내지 못해서 주어진 자기 인생을 살아가고 자기가 하는 일을 합니다.

 

 

테마 8 ‘왜 일하는가’ 하는 믿음이 성공과 사람을 불러 모은다

 

‘무엇을’은 시간이 흐름에 따라 변할 수 있다. 그러나 ‘왜’는 결코 변하지 않는다,

분명하게 말하라. 그러면 분명하게 이해해 줄 것이다.

마틴 루터 킹과 그가 주창한 사회 운동처럼 리더의 임무는 계약을 쳬결하고 거래를 성사시키는 것이 아니라 영감을 불어

넣는 것이다.

 

가슴을 울리는 커뮤니케이션은 듣기에서 출발한다

훌륭한 사회는 가치를 강화하고 신념을 획득하는 하나의 방법으로 상징을 활용하는 것이 얼마나 중요한가를 잘 간파해

낸다.

애플 애호가가 아니었더라도, 광고 자체에 감동하면서 ‘달리 생각한다’는 아이디어를 마음에 들어할 것이다.

이 광고는 애플의 ‘왜’를 드러내는 ‘무엇을’ 가운데 하나이다.

 

중요한 것은 단지 ‘무엇을’ ‘어떻게’ 하느냐가 아니다. 더 중요한 것은 ‘무엇을’ ‘어떻게’ 하느냐가 ‘왜’와 일치하는 것이다.

디즈니는 ‘왜’에 대한 분명한 개념을 가지고 경영한다. 가족의 밝고 긍정적인 즐거움을 증진시키기 위해 존재하며 그들의 말과 행동은 수 십년간 이를 증명해 왔다. 우리가 디즈니를 신뢰하는 이유는 단순하다.

그들이 무엇을 믿는지 알고 있기 때문이다.

디즈니는 샐러리 테스트를 통과한다.

 

 

테마 9 눈앞이 성취가 아니라 이상적인 성공을 목표로 두라

 

샘 윌튼을 추진시킨 힘은 다른 것이었다. 더 깊이 있는 목적과 대의와 믿음이었다.

윌튼은 말했다. 월튼은 고객에 대한 서비스로부터 영감을 얻었을 뿐 아니라 서비스 자체 즉 봉사로부터 영감을 얻었다.

윌튼은 인류에게 봉사하기 위해 월마트를 설립했다. 지역 사회에 이바지하기 위해, 종업원과 고객에게 봉사하기 위해

설립한 것이기도 했다. 서비스와 봉사는 한 차원 높은 대의명분이었다.

 

유형적 성공이 늘어남에 따라 보다 규정하기 힘든 무언가는 소멸하기 시작한다. 성공한 기업주들은 모두 하나같이 자신이 ‘무엇을’ 이루었는지에 대해 잘 알고 있다. ‘어떻게’ 그 과정을 지내왔는지에 대해 잘 알고 있다.

하지만 많은 경우 더 이상 ‘왜’가 무엇인지 알고 있지 못하다.

 

탁월한 리더에게는 골든 서클의 균형이 유지되어 있다. ‘왜’를 추구하고 ‘어떻게’를 책임있게 유지하며 ‘무엇을’ 이 믿음의 유형적 증거가 되도록 활용한다.

초기의 아이디어는 ‘열정’이라는 연료로 지탱한다. 열정이란 비합리적인 행동조차 하게 만드는 강렬한 감정이다.

열정은 자신을 희생해 더 큰 대가에 숨격을 불어넣도록 한다.

열정이 존속하려면 체제가 필요한 법이다. ‘어떻게’가 없는 ‘왜, 다시 말해 체계가 없는 열정은 실패할 가능성이 매우 높다.

 

“왜”가 떠나면 남는 것은 “무엇을” 뿐이다.

사람들을 돌아보고 지켜주면, 그들도 자신을 돌아보고 지켜줄 것이라고 샘 윌턴은 믿었다. 그

와 마트가 한 모든 행동이 이를 증명한다.

코스트코는 1983년 ’왜‘ 타입의 짐 시네걸과 ’어떻게‘ 타입의 제프리 브로트만이 공동으로 창업했다.

시네걸은 재담을 늘어 놓는다. 직원의 신뢰와 충성이 광고나 홍보보다 더 중요하다는 사실을 깨닫고 있는 것이다.

 

 

테마 10 성장 과정, 관심사, 열광하는 것, 본능이 끌리는 것에서부터 출발하라

 

’왜‘는 어디로부터 만들어지는가?

’왜‘를 찾는 것은 발견의 과정이지 발명의 과정이 아니다.

기업이나 조직의 ’왜‘를 아는 것, 또 사회 운동의 ’왜‘를 이해하는 것은 언제나 하나에서 시작한다. 바로 자기 자신이다.

대다수의 사람들이 하지 않는데도 내가 한 유일한 일은 오직 ’왜‘로 시작하는 방법을 터득하는 것뿐이다.

 

 

나가기

 

다른 사람과 경쟁할 때는 아무도 도와주려고 하지 않는다.

하지만 자기 자신과 경쟁 할 때는 모든 사람이 도와주고 싶어한다.

 

자신의 ’왜‘를 따르라, 그러면 다른 사람들도 당신을 따를 것이다.

우리의 목표는 우리와 신념을 함께하고 협력해서 서로 성공할 수 있는 고객을 찾아내는 것입니다.

조직의 규모가 어떠하든, 어떤 사업이든, 어떤 제품이나 서비스든, 우리 모두가 책임감을 갖고 왜로 시작하며,

다른 이에게도 똑같이 하도록 영감을 불어 넣는다면 우리는 다 함께 세상을 바꿀 수 있다.