마음을 훔치는 사람들, 마크 고을 스톤, 존 얼맨

 

 

미래는 진정한 영향력을 행사할 줄 아는 이들의 것, 당신을 지지해 줄 드림팀을 만들라.

뱀의 뇌에 말을 걸지 말라.

강요하는 낡은 설득 방식은 버리고 공감을 끌어내라

 

제 1부 우리는 왜 사람의 마음을 얻으려 하는가?

01 고립과 단절의 위험

 

적의를 품는 사람에게는 영향력을 미찰 수 없다(J.S. 녹스, 성공의 기본 요소 중)

바른 의도가 지극히 선할 때 이런 실수를 저지르는 경우갸 더욱 많다는 사실이다. 선의가 사각지대를 넒히게 되는 것이다.

내가 원하는 것을 상대가 하도록 만들려는 노력을 멈추어야 한다. 그러기 위해서는 그들의 입장에서 시작해야 한다.

무엇이 내게 도움이 될까? 하는 생각에서 무엇이 모두에게 도움이 될까?하는 생각으로 더 나아가야 한다는 뜻이다.

영향력을 미치기 위해서는 반드시 버려야 할 몇 가지 나쁜 습관들이 있다.

 

02 나를 단절시키는 4가지 함정

단절된 영형력의 첫 번째 함정은 투쟁주도반응입니다. 인간의 본능에 깊숙이 내재한 아주 오래된 대응방식을 토대로

그 상황에 반응하게 된다.

사고는 왜곡되고, 감정은 고조되며, 행동은 원초적이 된다.

 

상대방을 몰아갈 때 저지르기 쉬운 실수들이, PUSH 실수가 있다

P(Pressing, 억압하기), 반대 입장에 있는 사람들의 생각을 이해하려고 노력하기 보다는 자신의 입장을 지나치게 강요한다.

U(Understating, 폄하하기), 미리 정한 의제에 맟춰 상대방의 이야기를 축소하거나 몰아간다.

S(Short-term, 단기적 관점), 인간관계를 만들고 평판을 확대해 가면서 지속적인 성공의 기반을 마련하기 보다는

당장 자신에게 이익이 되는 것에만 단기적으로 몰두한다.

H(Hassing, 다툼), 모든 논쟁을 말다툼으로 삼는다. 다른 사람들의 목표를 공감하기 위해 노력하기 보다는 자신에 대해 더 많은 말을 하려 한다.

 

두 번째 본성의 함정은 스트레스가 극심한 상황에서 성처받기가 쉽다는 것이다.

스트레스가 주는 압박에서 인간의 반응은 보통 둘 중에 하나입니다. 하나는 편도체 남치 상황에 빠지거나 자신만의

안전 지대로 도피하는 것이다. 습관 장애는 상황을 갑절로 악화시키면서 상황 대응에 실패하게 만들기 쉽다.

 

자신의 관점에 빠져 사각지대에서 벗어나지 못하게 막는 세 번째 함정은 실수와 관련이 있다.

틀린 상황에서 옳다고 생각한다. 이런 상황을 맹목적 실수라고 부른다. 맹목적 실수로 잘못된 판단을 내려 허공에

붕 떠 있는 동안 우리는 우리와 반대 입장인 사람들에 대해 가정을 세운다.

사람들이 무지하다는 가정, 사람들이 바보 같다는 가정, 사람들이 악하다는 가정. 각 가저의 단계에서 우리는 자신의

입장에 빠지게 되며 상대의 입장을 보지 못한다.

 

맹족적 실수의 함정이 무언가 틀렸을 때 빠지기 쉬운 것이라면 인간 본성의 네 번째 함정은 자신이 옳다고 생각할 때 빠지기 쉬운 함정이다.

전달자와 수용자 사이의 간극이 실제 삶에서 훠씬 더 위험한 이유는 지식의 저주가 이중저주가 되기 때문이다.

각인된 습관에 새로운 습관을 덧입혀 함정을 피하라

 

03 연결된 영향력으로 가기 위한 4단계

 

리더십이란 따라야 하기 때문이 아니라 따르고 싶도록 만드는 것이다(래리 월슨, 조직 컬설턴트)

설득의 강자들은 절대 강압적으로 설득하지 않는다는 것이다. 큰 영향력을 미치는 사람들은 모두 다른 사람들에게

긍정적인 자극을 준다.

 

그들은 다른 사람들에게 모범을 보이며 누군가의 롤 모델이 되다.

 

연결된 영향력 모델

⓵ 훌륭한 성과를 목표로 하라

고작 1년에 한 번 야심찬 목표를 만든다고 해서 연결된 영향력이 생기지 않는다. 연결된 영향력은 귀하고 가치가 있는 것을 상징하며 사람들의 바람보다 훠씬 멀리 나아가 그들에게 가능성을 보여주는 것이다.

 

⓶ 자신의 사각 지대를 성찰하라

진정한 영향력을 발휘하기 위해서는 배우려는 의지와 열민 마음이 필요하며 때론 자신이 틀렸을지도 모른다고 생각할 수 있는 통찰력이 필요하다.

상대의 입장이 되어 보라 : 역지사지 자세는 상대의 말을 경청하는 데서 생기는 유대감을 강화시킨다.

이는 상대를 복종시키고 조종하기 위해 속이는 기술을 사용하는 것이 아니라 상대의 마음을 얻는 것이다.

 

⓷ 상대의 입장이 되어 보아라

역지사지 제사는 상대의 말을 경청하는 데서 생기는 유대감을 강화시킨다. 이는 상대를 복종기키고 조종하기 위해 속이는 기술을 사용하는 것이 아니라 상대의 마음을 얻는 것이다.

 

⓸ 충분하다고 생각될 때 더 하라

상대가 현재에도 미래에도 훌륭한 성과를 낼 수 있도록 성심성의껏 노력해라. 그들이 당신의 관대함을 경외할 것이다.

 

1단계 : 훌륭한 성과를 상상하라

 

첫 번째 R 법칙 : 훌륭한 성과

 

사람들에게 영향력을 발휘하지 못하면 자신도 모르는 사이에 스스로 과소평가를 하게 된다.

오로지 목표 달성에만 매달리다 보면 사고가 지나치게 좁아져 ‘가능성이 잇는 최선의 결과가 아니라 다른 사람에게 확신을 주는 최고의 성과만 생각하게 된다.

 

파타고니사의 질 이사님은 언제나 더 큰 그림을 그립니다. 정말 설득력이 있고, 고뮤적이지요. 사람들은 질 이사님의

이야기를 듣고 싶어합니다. 함께하고 싶어하지요. 질 이사님은 더 큰 전체 속에서 한 부분이 되는 모습을 볼 수 있게

해주니까요.

그리고 이것이야말로 의미있는 사명이지요.

’장려하고, 자극하고, 고무시켜라‘파타고니아의 CEO 인 케이지 세한은 질이 책상에 붙여 놓은 문구를 언급한다.

 

두 번째 R 법칙 : 훌륭한 평판

 

연결된 영향력을 행사하려면 자신이 장기적으로 현신할 만한 가치가 있는 사람임을 입증해야 한다.

훌륭한 성과를 내고 싶은가? 그렇다면 내 꿈을 이루는 데 도움을 주는 모든 사람들의 편에 서서 그들을 지지해라.

이익이 되던 해가 되든 기꺼이 그들 편에 서라. 그들이 나를 필요로 할 때 내가 그 곁에 있음을 알게 해주고 그들에게

용기를 주어라.

 

사람이 가장 크게  영향을 받는 때는 바로 위기에 처한 순간이며, 살면서 가장 큰 행운은 나를 사랑해 주고 배려해 주는

사람이 있다는 사실입니다. `

조너선의 아버지는 자신의 5남매가 식당에서 떠들 때면 귓가에 이렇게 속삭였다고 한다. 사람들이 너희를 보고 있단다. 우리가 하는 말과 행위, 하지 않는 말과 행위 모두가 주변 사람들과의 소통이다.

 

세 번째 R 법칙 : 훌륭한 관계

 

내가 사람들을 극진하게 대하는 이유는 그것이 바로 더 잘 사는 방법이기 때문이지요.

세 가지 R인 성과, 평판, 관계는 필연적으로 서로 관련되어 있다.

퓨전 아이오 전 CEO인 데이브드 브래드 포드는 모든 비즈니스 거래는 인간 관계가 기본이다.

 

2단계; 나의 맹점을 성찰하라

 

상대 입장에서 그들의 말에 귀 기울여라

 

어떤 서리나 말을 듣는다는 것은 참으로 매력적이고 낯선 경험이며 창의적인 힘을 주는 행위다.

우리의 말에 귀를 기울여주는 친구들은 우리를 앞으로 나아가게 하는 사람들이다(칼 메닝가ㅡ 미국의 정신분석학)